Cuando la solución no es ponerle más pilas al control remoto

Vaya uno a saber por qué, pero el empresario promedio tiene la rara costumbre de pensar que todos los males de su negocio se curan con un buen slogan o un flyer con una modelo sonriendo.

Pero la realidad, que es porfiada como abuela con receta de milanesas, es que muchas veces el problema no está en la cantidad de gente que mira tu vidriera, sino en la porquería que tenés adentro. Los síntomas son claros: ventas que no arrancan, un teléfono que suena menos que el de un ermitaño, o la guita que entra por un lado y se te va por el otro. El diagnóstico rápido es "falta de marketing". Pero uno rasca un poquito y el olor a rancio es de otro lado. Es como si el barco se hundiera y uno se preocupara por pintar las chimeneas.

Por qué nos engañamos así?

Fácil: el marketing es sexy. Es el cirujano estético del negocio. Te promete el antes y el después, la transformación. Te habla de "engagement", de "branding", de "experiencia del usuario". Palabras rimbombantes que suenan a solución mágica. Y claro, es más fácil creer en el poder de un algoritmo milagroso que sentarse a revisar si tu producto es un bodrio o si tu modelo de negocio es tan brillante como un foco quemado.

Porque el marketing te da esa sensación de actividad, de estar haciendo algo. "Estamos invirtiendo en marketing", te autoengañás, mientras por debajo la estructura cruje más que la cama de un luchador de sumo.

Nos hemos convencido de que el marketing es una especie de botón de "on" para las ventas, sin entender que es un amplificador. Y si lo que amplificás es una idea de negocio floja, lo único que vas a conseguir es que más gente se entere de lo mal que andás.

Soluciones (más allá del baile del gatito en TikTok)

Entonces, qué hacemos? Cerramos el telón y nos dedicamos a vender maní en la cancha? No. Simplemente, volvemos a lo básico. Antes de pensar en el tamaño del cartel, pensemos si el negocio tiene pies y cabeza.

1.   La autopsia del modelo de negocio: Quién sos? Qué vendés? A quién se lo vendés? Por qué alguien te compraría a vos y no al de enfrente? Tu precio tiene sentido? Tu estructura de costos te permite ganar algo o solo cubrir gastos? A veces, la respuesta es que tu modelo de negocio es un delirio. Vender caramelos a un dólar en un barrio donde la gente apenas tiene para el colectivo no es un problema de marketing, es un problema de sentido común.

2.  El producto o servicio desnudo: Sacale el envoltorio, el logo, la descripción poética. Tu producto o servicio es bueno? Resuelve una necesidad real? Es diferente? O es uno más del montón, pero con otro color? Si tu producto es un zapato para el pie izquierdo cuando la gente usa pares, no hay campaña que lo salve.

3.  La experiencia del cliente (ANTES de que llegue el community manager): Cómo es la compra? Complicada? Lenta? Te atiende un malhumorado que parece que te está haciendo un favor? Podés tener el mejor marketing del mundo, pero si el proceso es un calvario, el cliente sale corriendo y no vuelve más. La gente compra soluciones y experiencias, no solo objetos.

4. Los números, querido amigo, los números: Dejemos de mirar las "interacciones" y miremos la caja. Hay margen? Entra más de lo que sale? Cuánto te cuesta cada cliente nuevo? Si cada venta te deja menos que una moneda de diez centavos, no necesitás más marketing, necesitás un exorcismo financiero.

El marketing es una herramienta poderosa, pero opera dentro de una empresa, organización y con un modelo de negocio. Si solo miramos y hacemos foco en los dolores con una lupa vamos a resolver los problemas de la espuma de la cerveza, si usamos un microscopio y miramos mas a fondo vemos el cuerpo de la cerveza, de donde se origino el problema y porque el síntoma siempre te duele porque vendes menos, tenés menos clientes o tenés menos margen de ganancia.

Para ser un buen medico cardiólogo no se cursa cardiología, se es medico y se especializa en esa área. Luego con esos conocimientos podes dar un diagnostico acertado, en una empresa antes de evaluar el marketing se tiene que entender y evaluar la empresa y su negocio Lleva un poquito mas de tiempo, pero ahorra mucho dinero y tiempo para luego llegar mas rápido y mejor donde esa empresa quiere estar.

Pd: y eso no se aprende con un curso.